本文均來源于企業(yè)實(shí)踐的真實(shí)場(chǎng)景，為了客戶隱私，我們做了對(duì)應(yīng)的化名處理。這些問題，如要不回的應(yīng)收賬款、供應(yīng)不及時(shí)帶來的交期延遲賠款、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)帶來的處置成本等，都曾讓這些企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)“回到解放前”或者“白干”。但是，有了數(shù)據(jù)，有了技術(shù)的普惠，我們可以近乎以免費(fèi)的方式解決。

 

案例一

經(jīng)銷商管理｜洞察風(fēng)控

“道一”是一家食品企業(yè)，老板上世紀(jì)九十年代末創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過不懈的努力，其主賽道飲料（汽水）在華南地區(qū)廣東、廣西、福建等建設(shè)成成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，年銷售額約8個(gè)億，涉及合作經(jīng)銷商1300多家。

2021年4月初，公司運(yùn)營(yíng)在季度業(yè)務(wù)匯報(bào)時(shí)，向總經(jīng)理闡述了一個(gè)現(xiàn)象，其經(jīng)銷商的“流失及失活”存在異常，主要如下：

 

1、部分經(jīng)銷商在注冊(cè)后消失，一部分停止經(jīng)營(yíng)，但基于聯(lián)系人查詢，其中部分新經(jīng)銷商的聯(lián)系人相同，為“同一聯(lián)系人”；

 

2、一部分經(jīng)銷商僅產(chǎn)生一次交易便再無后續(xù)合作，銷售對(duì)此的解釋是“拓新失敗、競(jìng)爭(zhēng)激烈”。同時(shí)，該運(yùn)營(yíng)對(duì)應(yīng)匯報(bào)了上述情景下涉及到的應(yīng)收賬款壞賬，以及此類特殊訂單的費(fèi)效比金額。

 

🔹 案例解讀：

這個(gè)問題其實(shí)很普遍，今天的企業(yè)不止要做好交易，還需要知道跟你交易的是“誰”，不只是擁有“一腔熱血、一身肝膽、一顆信任”就夠了，而是要在業(yè)務(wù)的各場(chǎng)景中管理風(fēng)險(xiǎn)。

外部經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的動(dòng)蕩以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的不合理（例如短期趨利性）、客戶經(jīng)營(yíng)者的習(xí)慣（賭博、主體邊界意識(shí)弱）等都會(huì)引發(fā)經(jīng)銷商存在風(fēng)險(xiǎn)，從而影響到你。例如其中的短期趨利性，企業(yè)大面積補(bǔ)貼新拓、大幅度促銷等，都會(huì)產(chǎn)生經(jīng)銷商套利行為，進(jìn)而銷售在業(yè)績(jī)的壓力下新增新注冊(cè)客戶，企業(yè)承擔(dān)額外費(fèi)用，影響經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；此外，外部環(huán)境及經(jīng)營(yíng)者的問題，也會(huì)引發(fā)經(jīng)營(yíng)“倒閉”、“凍結(jié)”等各類問題。整體上，數(shù)字時(shí)代，整體都會(huì)在法院（訴訟案件）、工商（主體變更）、社保（繳納人數(shù)減少、虛殼公司）、稅務(wù)（應(yīng)稅繳納）等外部大數(shù)據(jù)下有“影子”，而上述的風(fēng)險(xiǎn)掃描，在業(yè)務(wù)環(huán)境的預(yù)警控制，將有助于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

 

🔹 解決方案：

大數(shù)據(jù)- 洞察及風(fēng)控：基于外部數(shù)據(jù)，在交易相關(guān)場(chǎng)景及單據(jù)上，調(diào)用預(yù)警服務(wù)，降低風(fēng)險(xiǎn)。

在與客戶和供應(yīng)商的交易過程中設(shè)置兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控節(jié)點(diǎn)，接入外部工商信息數(shù)據(jù)，融合企業(yè)內(nèi)部交易數(shù)據(jù)，如：歷史逾期率、長(zhǎng)賬齡比例、壞賬率、預(yù)期天數(shù)、經(jīng)營(yíng)異常、失信被執(zhí)行信息等。對(duì)每項(xiàng)信息進(jìn)行評(píng)分，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型全方面評(píng)估客商的工商、法務(wù)、稅務(wù)、經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并在業(yè)務(wù)過程中自動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

 

案例二

消費(fèi)電子｜供應(yīng)商協(xié)同

“生二”是一家消費(fèi)類電子企業(yè)，其核心產(chǎn)品是兒童游戲手表，市場(chǎng)份額占比領(lǐng)先，擁有領(lǐng)先的技術(shù)開發(fā)及銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，預(yù)測(cè)其正在研發(fā)的下一代產(chǎn)品需求達(dá)到30萬只，目前正積極備貨中。由于訂單大規(guī)模增長(zhǎng)，考慮到新增的功能需要新的供應(yīng)商，因此公司引進(jìn)了多家新供應(yīng)商。產(chǎn)品上市銷售后復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，銷售如預(yù)期一般火爆，但由于新供應(yīng)商供貨進(jìn)度的約束，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力投入，產(chǎn)品已銷售40萬庫存還有10萬。同時(shí)基于第三方數(shù)據(jù)，同類產(chǎn)品在同銷售期間內(nèi)累計(jì)銷售了120萬只。隨著下一代產(chǎn)品推出，老產(chǎn)品出貨普遍選擇降價(jià)，降價(jià)一般在15%以上。

🔹 案例解讀：

在這里，我們暫不談基于數(shù)字連接的供應(yīng)商協(xié)同，以及基于客戶需求的智能制造等，這些很重要，是數(shù)字時(shí)代的基礎(chǔ)配置。但是，對(duì)于供應(yīng)商本身的風(fēng)險(xiǎn)，也需要予以清晰的認(rèn)知，比如其歷史交易（延期、質(zhì)量），外部資信（例如失信被執(zhí)行等等），而立足于供應(yīng)商的能力及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估不足構(gòu)建的交易，是類似于“沙灘建大廈”的危險(xiǎn)行為。

此外，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是一切的源頭，涉及業(yè)務(wù)，也涉及數(shù)據(jù)及算法；對(duì)于數(shù)據(jù)本身而言既要著眼于內(nèi)部，例如銷售訂單、經(jīng)銷商協(xié)同，也要基于外部，例如年齡數(shù)據(jù)、試銷數(shù)據(jù)等。同時(shí)，善于構(gòu)建業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與善于利用數(shù)據(jù)是同等重要的，例如，基于預(yù)定單在B2B上的應(yīng)用，測(cè)試經(jīng)銷商對(duì)于新品的熱度，利用外部平臺(tái)以及在一定區(qū)域內(nèi)試銷，根據(jù)上述業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)的優(yōu)化再進(jìn)行調(diào)整�？傊�，今天對(duì)于預(yù)測(cè)，不是簡(jiǎn)單的拍腦袋，技術(shù)使我們面對(duì)不確定性，構(gòu)建相對(duì)確定性。

 

🔹 解決方案：

大數(shù)據(jù)- 洞察及風(fēng)控：基于外部數(shù)據(jù)，在交易相關(guān)場(chǎng)景及單據(jù)上，調(diào)用預(yù)警服務(wù)，降低風(fēng)險(xiǎn)。

大數(shù)據(jù)- 銷售預(yù)測(cè)：基于內(nèi)外部數(shù)據(jù)，進(jìn)行評(píng)估清洗標(biāo)簽化，基于各類算法，提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。

 

依據(jù)企業(yè)歷史銷售情況，綜合各類促銷活動(dòng)、節(jié)假日、天氣狀況、突發(fā)事件等影響因素，滾動(dòng)預(yù)測(cè)企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的商品銷售趨勢(shì)，通過未來商品的需求預(yù)測(cè)，以驅(qū)動(dòng)和銜接生產(chǎn)及采購計(jì)劃，協(xié)助組織各層級(jí)做出最恰當(dāng)?shù)臎Q策。預(yù)測(cè)結(jié)果可直接進(jìn)入MRP，或智能采購，以達(dá)到平滑未來需求波動(dòng)的目標(biāo)。